Un laboratoire en plein magasin

Dans un coin du magasin, on retrouve une sorte de laboratoire, avec deux vélos tests et un nombre indescriptible de machines. "C'est notre bike fitting. Notre but, c'est de donner le vélo le plus performant selon la position du coureur et sa pratique. Ici, pendant deux heures, on effectue toute une série de tests, via un logiciel, pour régler au mieux le guidon, la selle, les cales de pieds de nos clients".

Un service qui est payant (200 euros), sauf en cas d'achat d'un deux-roues de plus de 5 000 euros dans le magasin. "Cela ne sert à rien d'acheter un vélo à plusieurs milliers d'euros s'il n'est pas adapté à votre morphologie ou à votre type de pratique".

Car, avec Van Rysel, Decathlon, connu pour ses produits bon marché ("Je préfère parler de rapport valeur-prix"), tente un grand pari : se lancer dans le très haut de gamme. Si les premiers prix des Van Rysel tournent autour des 400 euros pour un vélo, ils grimpent jusqu'à 9 000 euros pour un engin professionnel. "L'idée est de récupérer des clients que nous avons perdus en cours de chemin, insiste Pierre Delcour. Beaucoup ont commencé avec un vélo Decathlon, puis, devenus plus assidus, ils se sont tournés vers d'autres marques. On veut leur montrer qu'ils peuvent rester chez nous et qu'on peut désormais leur proposer le nec plus ultra".

"On a été un peu snobés au début"

Cette quête de crédibilité n'a pas toujours été facile pour Van Rysel. "C'est vrai qu'au début, on a été un peu snobés, notamment par les autres grandes marques. Avec Decathlon, on a pourtant plus de 30 ans d'expérience dans le vélo de course, mais notre démarche questionnait les acteurs bien établis".

Il a fallu convaincre le milieu, notamment les journalistes spécialisés et les coureurs. "Olivier Naesen (NdlR, coureur belge professionnel) nous a dit qu'il n'avait jamais couru avec un aussi bon vélo. Il est pourtant passé par la plupart des très grandes marques au cours de sa carrière. Tom Boonen nous a aussi mis une très belle note lors d'un test comparatif".

Deux fois moins cher que le vélo de Pogacar

Mais la vraie renommée, Van Rysel l'a obtenue en fournissant tout le matériel de l'équipe professionnelle Decathlon-CMA CGM, équipe dans laquelle se trouve Paul Seixas, 19 ans, énorme espoir du cyclisme français. Celui qui est aussi une star médiatique chez nos voisins vient d'ailleurs de terminer quatrième du dernier Tour de France. "On vend la réplique exacte de son vélo en magasin pour 9 000 euros. À titre de comparaison, le vélo de Pogacar tourne autour des 17 000 euros, et sa marque (l'Italienne Colnago, NdlR) ne propose pas exactement le même modèle que celui utilisé par le vainqueur du Tour de France. Le vélo Van Rysel est le moins cher du peloton professionnel. Pourtant, il arrive à battre des engins deux fois plus onéreux…"

Le secret du groupe Decathlon

Comment les Français arrivent-ils à vendre un vélo comparable à un prix deux fois inférieur ? "La puissance de frappe du groupe Decathlon joue, développe le patron belge. On évite plusieurs intermédiaires dans la chaîne de ventes et on peut se permettre une marge inférieure vu la masse de produits vendus. On est aussi la seule marque qui équipe un cycliste de la tête aux pieds. On vend des casques, des cuissards, des gourdes,…"

Preuve de l'émancipation de Van Rysel par rapport à sa maison-mère : ses produits pourraient être prochainement vendus dans d'autres magasins que des Decathlon en Belgique, nous souffle Pierre Delcour.

Rupture de stock pour le vélo de Seixas

Et donc, Van Rysel a largement surfé sur cette récente vague Seixas. "On ne savait pas quel allait être l'attractivité d'un vélo à près de 10 000 euros. Mais quand on a lancé ce modèle professionnel l'année dernière, on a immédiatement été en rupture de stock. Il a fallu lancer une production supplémentaire".

Si les vélos sont conçus et assemblés en France, les pièces détachées viennent d'Asie. "La plupart de nos concurrents font également appel à des fournisseurs asiatiques. Il n'y a plus que quelques marques qui font tout en Europe".

Aller chercher un public féminin

La plus belge des marques françaises veut être à la pointe des technologies. Le "vélo Seixas" pèse moins de sept kilos. Son cadre, en carbone, affiche à peine 700 grammes sur la balance. L'entreprise utilise une soufflerie d'un partenaire aéronautique près de Lille pour réaliser des tests d'aérodynamisme. "Un vélo met deux ans pour être conçu. Je pense qu'on a encore une marge de progression, notamment en matière de performance aérodynamique".

L'ambition est énorme du côté de Lille. "On veut devenir numéro un en Europe et un acteur majeur mondial, même si certains marchés, comme les États-Unis, sont très difficiles d'accès. En termes de notoriété, on est déjà dans le Top 5 en Belgique".

La marque compte sur un phénomène récent pour booster encore davantage son chiffre d'affaires : la féminisation du cyclisme. "Plus de 30 % des achats dans nos magasins sont réalisés par des femmes". La formation cycliste Decathlon CMA-CGM a ainsi annoncé ce jeudi qu'elle allait lancer son équipe féminine à partir de la saison prochaine. Avec des vélos et un équipement Van Rysel. Plus qu'à espérer pour les Français qu'un Paul Seixas féminin émerge rapidement.

Série d'été - Les nouveaux grands noms du sport-business (2/6)

Pendant six semaines, La Libre propose à ses lectrices et lecteurs différentes séries estivales. Après la face cachée de certains lieux touristiques, le parcours de milliardaires russes et les métiers de la table dans la restauration, focus, à présent, sur ces sociétés devenues incontournables dans l'univers du sport-business (Garmin, Strava, Van Rysel…). En commençant par une success-story belge parfois méconnue, celle de Bob Verbeeck et Golazo.